蔚来电话会：阿尔卑斯首款车Q3推出，有信心单月销量回2万，下沉三四线城市机会重要

激石Pepperstone(http://www.paraat.net/)报道：

3月5日晚间，蔚来交出了一份喜忧参半的四季度及全年财报。尽管公司Q4整车毛利率11.9%，连续两季度维持双位数，但费用也大幅增长，经营亏损高于市场预期。

在财报公布后举行的电话会上，蔚来管理层详细解读了后续的多品牌战略，以及控费增效的规划。

董事长李斌表示，面向大众市场的新品牌将在二季度发布，首款产品将在三季度上市，四季度大规模交付。李斌称，采用换电模式的新品牌将对标目前销量最大的特斯拉Model Y，但售价将较后者低20%；新品牌第二款车型是一款面向大家庭的SUV，目前已进入开模阶段，研发进展顺利；第三款产品已在开发过程中。李斌同时表示，新品牌主要承担走量的任务，主品牌则负责确保毛利率。

以下为分析师Q&A环节实录：

Q1：能否分享更多关于第二品牌阿尔卑斯的细节？

二季度将正式官宣面向大众市场的代号“阿尔卑斯”的子品牌，并计划三季度发布阿尔卑斯的首款车型，四季度开始批量交付。去年Q4首款车已经下线，公司内部非常满意。

渠道方面，“阿尔卑斯”将成立单独的销售网络，售后体系和换电网络方面部分与蔚来主品牌共享。主品牌会保留一部分专属换电站。类似私有云和公有云之间的关系。

第四代换电站将兼容新品牌和其他汽车品牌，从四月开始建设。蔚来已经与几家公司达成协议，将推动公共补能设施的共享。

Q2：24年的全年利润目标是多少？

2024年将保持15%到18%利润率目标，但季度利润率可能会有所变化。

公司正在打造新产品线，在旧品牌和新品牌的过渡期间，将对旧品牌采取降价促销活动，这可能会导致短期内利润率下降。

但是，随着新产品的销量增长以及进一步的成本优化，车辆利润率会回到上升趋势。预计从第二季度开始，我们有信心实现15%到18%的利润率目标，并且长期来看，新品牌的利润率目标将超过20%。

Q3：蔚来是否仍然坚持之前设定的20万辆销售目标？

首先，市场竞争确实比较激烈。

在性能方面，我们在智能化算力方面是全球领先的，并且公司将继续专注于算力提升，并引入包括多模交互的大模型，以增强产品竞争力。2024年，我们会着重在软件方面去交付这些功能，以便充分发挥硬件的能力。

在销售渠道方面，销售团队在销售技巧和对产品的了解方面变得更加成熟，特别是在2月份的交付结果中，公司在BED细分市场或新能源汽车市场的表现尤为突出。我们计划进一步下沉渠道，以扩大市场覆盖。

此外，我们计划继续部署电力交换网络。公司将部署公共网络和私有网络，旨在为更多车型提供支持，包括即将推出的阿尔卑斯品牌。因为我们的网络布局基本上已经形成了，所以今年换电站的部署主要考虑提高销量。

基于包括上述的多方面因素，我们对今年的销售和交付结果充满信心。根据公司在今年Q1销量指引，今年一季度，我们预计交付量将达到3.1万到3.3万辆。随着天气变暖和市场变得更加活跃和充满活力，公司预计销售量将增加。中期来看，我们希望单月销量能够回到2万辆的水平，并希望这一目标能够尽快实现。

Q4：新产品线车型包括哪些种类？

面向大众市场的新品牌将在二季度发布，首款产品将在三季度上市，四季度大规模交付。

新产品线旨在针对不同家庭需求推出具有竞争力的车型，预计将在未来几年内推出多款新车。我们认为，由于相对于其他家用车品牌的推出时间较晚，公司对用户需求的研究将更加深入，从而能推出更具竞争力的产品。

首款车型已经在进行各种测试，这款车将与市场上销量最大的车型特斯拉Model Y展开直接竞争，我们的成本将比特斯拉便宜约10%，从而为产品定价提供更大的灵活性。

第二款车型将是一款面向大家庭的SUV，目前研发进展顺利，已进入开模阶段，并计划于2025年推向市场。

第三款车型，目前正在开发过程中，具体详情将在适当时候与大家交流，现在交流为时尚早。

新产品线将主要承担销量增长的任务，NIO品牌则将继续聚焦于保持较高的毛利率，确保公司的盈利能力。

Q5：车企价格战持续，对蔚来而言，盈利和销量哪一个更优先？

从今年下半年开始，我们就会同时销售两个品牌，主品牌后续不会推出比ET5更便宜的车型。

价格和量方面，保持毛利优先，不会以价格战的方式换销量。

但是从第二品牌的角度来讲，它确实针对家庭市场，竞争也肯定会更激烈，所以第二品牌会优先追求销量。早期阶段肯定不会以毛利为重点，销量的优先级要更高。

所以总的来说，两个品牌会有不同的策略。

国内市场我们面临来自各种企业的竞争，包括特斯拉、新创公司、民营企业、合资企业和国有企业。

尽管竞争激烈，但我们相信，最终胜出的将是那些综合能力强、注重用户体验的企业。我们对于赢得这场长期竞争充满信心。

除了竞争，我们还强调了合作的重要性。公司已经与多家企业建立了合作关系，包括与长安汽车的换电合作、与吉利、奇瑞和江淮汽车的电池换电合作，以及与中国石化、中国石油和中国南方电网在换电站和储能方面的合作。我们认为，良好的合作伙伴关系有助于公司在竞争激烈的市场中保持领先地位。

Q6：蔚来的海外销售计划和营销模式是什么？

我们将加速全球扩张计划，同时强调灵活合作策略。

我们首先要专注国内市场，因为这个是我们最大且竞争最激烈的市场，但是我们不会停止对国际市场的探索。目前，我们已扩展至五个欧洲国家，并致力于提升这些市场的运营效率。此外，我们还计划今年进入一些新的国家，例如阿联酋。

我们在战略布局方面将变得更加灵活，公司计划在两个主要方向上进行调整，一方面，公司将推出面向大众市场的新品牌。例如，2025年，我们计划推出一款定价低于19万元人民币的新车型，旨在扩大市场覆盖范围，满足更多消费者的需求。

另一方面，虽然我们在中国和欧洲市场均采用直销直营模式，但公司将对中国以外的其他市场采取更加灵活和开放的战略。蔚来将充分考虑当地的特殊条件和特征，探索与当地合作伙伴合作的可能性，以实现更快的投资回报。

Q7：蔚来在电池技术方面的进展和未来计划？

我们致力于加强超快充电和快速电池更换技术的研发。目前，公司已在中国部署了大量公共充电桩，其中80%的电量服务于非蔚来用户。而且，我们即将推出640千瓦的超快充电桩，进一步加快充电速度，满足用户对快速充电的需求。

但无论充电有多快，都无法超越换电的速度，换电体验肯定是最好的。所以，我们目前的整体解决方案包括可充电、可换电和可升级（可充可换可升级），特别强调可升级对用户利益的重要性。

此外，我们还将推出150度电的电池和5C充电速率的ET9车型。除了电池容量和充电速率外，我们更加关注电池的寿命，因为电池寿命对用户来说是真正重要的，目前行业电池平均保修期为8年或十万公里。但是对比电动车的寿命约为15年，这是远远不够的，在电池保修期结束后，用户不应该被要求支付高额费用来更换电池。要想换一个电池，需要花十几万人民币。

因此我们认为延长电池寿命至关重要，并将在未来专注于开发长寿命电池。我们相信，长寿命电池将不仅有利于电池电动车，还将惠及插电式混合动力车和其他新能源车辆。

目前，公司已在这方面进行了大量研究，并计划与行业分享更多成果。作为汽车公司，我们需要在整个产品生命周期内关注电池和车辆，并为行业提供最终的电池解决方案。

Q8：蔚来研发预算的重点是什么？

我们的研发投入主要集中在智能和电动技术上，以及可跨品牌共享的核心技术领域。这些技术已经可以在蔚来、Alps（第二品牌）和Firefly（第三品牌）之间共享。去年9月，我们在技术日活动上宣布了十二大核心技术领域，我们的研发投入将主要专注于这些领域。在人员结构方面，大约70%的研发人员将专注于与智能技术相关的领域。

Q9：蔚来如何提高下沉市场的销量？

蔚来在一线城市的销售比例较高，而在下沉市场的销售比例较低，这确实是我们在24年要着重解决的一个问题。我们计划通过高效的渠道下沉和加强充换电基础设施建设来解决这一问题。公司将在下沉市场部署更多的充电和换电设施，以增强这些地区用户的体验和竞争力。

目前，一线城市占我们超70%的销量，长三角地区占我们50%以上的销售量。事实上，我们已于2023年下半年开始在三四线城市进行投入，下沉三四线城市是蔚来汽车2024年的重要机会。

Q10：蔚来如何在众多公司加速建设充电网络的情况下，保持其用户体验的优势？

我们正积极部署充电桩，并在换电站建设方面保持行业领先地位。同时，我们也欢迎其他公司加速充电网络的建设，因为这将提高电动车的使用效率。但一些同行与我们的差距非常大，因为我们已经有网络效应优势，许多已经在做换电的汽车公司正在考虑加入我们的换电网络。

充电和换电是互补的，并非对立的。在不同情境下，充电和换电各有其独特优势。例如，家庭充电能够提供极佳的充电体验，而快速充电则适合在短时间内迅速补充部分电量。相反，当需要在很短时间内完全充满电池时，选择换电会是更优的方案。

此外，换电技术还有助于延长电池寿命，避免快充对电池造成的损害。

目前，超过90%的蔚来新用户使用的是标准续航电池包，而只有8%的用户选择了更大容量的电池包。这与之前的情况相比有很大变化，以前使用标准续航和大容量电池包的用户比例大约是五五开。

我们认为这种使用模式可以节省用户的资金和社会资源。例如，在大城市如上海，用户平时使用500公里续航的标准电池包就足够了。如果需要更长续航，用户可以选择租用100度的电池包。

我们在特殊时期如春节提供了更灵活的服务，允许用户根据需要更换不同容量的电池包。我们还计划推出容量更大的150度电池包，以满足那些需要更长续航的用户的需求，尽管这样的需求可能只占1%到2%。

Q11：蔚来计划在2024年开设多少家NIO和阿尔卑斯品牌的门店？

2024年，我们的重点是提升现有销售网络的效率，并为新品牌阿尔卑斯的推出做好准备。公司将注重销售团队的培训和效率提升，以确保在新品牌推出时能够迅速占领市场。

2024年的重点不是开设更多门店，因为蔚来目前已经在中国开设了500多家门店。我们主要致力于提高现有销售点的效率，包括淘汰一些低效的门店，并用更高效的门店和位置取代它们。蔚来的销售团队已经有5000多人，现在首要任务是提高整体运营效率而非团队扩张。 

对于即将推出的新品牌阿尔卑斯，我们已经为其预留了足够的资源，因此在开店准备方面不会有很长的时间。我们希望在推出新品牌时，至少能开设200个销售点。同时，阿尔卑斯品牌将选择自己的门店位置，并根据自身需求部署网络，不会完全跟随蔚来的模式。

相对于蔚来需要建立如蔚来之家那样的全功能销售门店，阿尔卑斯的销售点将更加注重效率，类似于特斯拉的销售模式。而且我们将利用现有的培训体系提前储备一些销售人员，以便在新产品上市后迅速建立成熟的销售体系。